Last Updated on 2026-02-10 by 外銷實驗室｜Freddy
阿里巴巴國際站到底有沒有效？為什麼台灣評價兩極？這篇我用台灣企業常見情境拆解 3 種質疑，並教你用產業條件、供應能力與投入程度來判斷，用台灣企業的實務情境，帶你建立一套更清楚的判讀方式，協助你在行動前做出更貼近自身狀況的決策。
前言
如果你在台灣是製造業老闆，或是貿易公司本身就在做外銷，你大概不只一次接過來自「阿里巴巴國際站」的電話。你也可能搜尋過「阿里巴巴 評價」這幾個字，看到各種截然不同的聲音。有的人分享透過平台打開新客源，也有人在社群留言說效果不如預期，提醒企業主務必想清楚再投入。
我想寫這篇文章，就是因為這類討論太多，但多數內容缺少一個「台灣企業到底該怎麼判讀」的框架。我也先把立場講清楚：我目前在阿里巴巴國際站台南分公司擔任客戶經理，主要服務台南與嘉義的企業。本文會以網路上可查得到的公開資訊作為討論基礎，再加上我在第一線服務企業的觀察，試著回答一個更務實的問題：這些評價背後，究竟反映的是平台機制、企業投入方式，還是產業本身的條件差異？
另外也一併說明，以下內容是我個人的整理與觀點，並不代表公司立場。我會盡量把「哪些是客觀條件、哪些是經營選擇」分開講清楚，讓你在理解可能的風險與投入後，再做出最適合自己公司的決策。
這篇我會用三個問題來整理：
- 為什麼阿里巴巴國際站的評價會兩極？
- 什麼樣的產業與公司條件，比較容易做出成果？
- 如果你真的要做阿里巴巴國際站，下一步可以怎麼做？
如果你正打算透過跨境電商拓展海外市場，或正在猶豫是否要加入阿里巴巴國際站，我這邊有準備了一份精心製作的《中小企業跨境電商入門地圖》，只要加入我的 LINE（@exportlab）並輸入 004 即可免費領取，幫助你把跨境電商這條路走得更穩、更遠。
一、為什麼阿里巴巴國際站的評價會兩極？
先說清楚：這篇提到的「阿里巴巴」，指的是阿里巴巴集團旗下、由台灣分公司提供在地服務的 阿里巴巴國際站（B2B 外銷平台）。因為網路上很常把淘寶、天貓、AliExpress 甚至 1688 的資訊混在一起，導致費用、流程、使用情境被交叉引用，最後討論就很容易各說各話。所以下面為了方便閱讀，我會用「阿里巴巴」作為阿里巴巴國際站的簡稱；如果你想先了解「阿里巴巴國際站」到底在做什麼，以及跟其他平台的差異，可以先看我前一篇整理的介紹文。
回到大家最在意的問題：企業用阿里巴巴能不能做出成果？答案是：可以，但失敗的案例也不少。
這些「兩極評價」通常不只是平台本身好或不好，更常反映的是：產業條件、人力投入、以及企業對跨境電商的期待是否合理。
我先把社群上最常見的三種質疑整理成三類：
第一種是覺得前期投入成本高、但不確定能不能賺錢。
第二種是認為平台上競爭者多，尤其價格競爭壓力大。
第三種則是對於服務體驗不滿，覺得簽約前後落差很大。
這三類聲音在不同社群都找得到，例如有人在 FB 社團直接詢問年費與值不值得投入，也有人在 Dcard 分享使用一年後的優缺點與競價、詢盤品質的落差。在 PTT 以及 Threads 上也都找得到相關的討論，接下來我會用更中立的方式，把每一種聲音背後真正的原因拆解來討論，並提供你幾個判斷方向讓你做自我檢視跟評估。
1. 初期投入成本高，但真的能賺到錢嗎？
在社群上最常看到的第一種聲音，就是「一開始要投入一筆費用，但不確定會不會有效」。老實說，這個擔心很合理，尤其是對過去習慣靠展會、靠轉介紹，或是把接單交給貿易商處理的工廠來說更是如此。因為傳統外銷的成本往往分散在不同時間點，出國參展、跑客戶、打樣寄樣品，錢是慢慢花掉的；但平台型的跨境電商，費用會集中在一開始呈現，心理壓力自然比較大。
但我想先補一個更關鍵的客觀事實：在 B2B 產業裡，多數企業本來就很難在第一年快速回本。
開發一個能長期合作的客戶，本來就需要時間。我遇過電鍋代工的廠商，為了打入某個大客戶供應鏈，花了 3 年準備資料才真正拿到訂單；也遇過嘉義做高階婚紗訂製的公司，平均開發到一間能長期合作的新客戶，大概就要 1.5 年。原因其實很簡單，B2B 更在乎信任，除非原本供應商出問題，或品牌端剛好有新需求，不然很少會「說換就換」。
所以阿里巴巴國際站本質上就是一種開發通路，只是把戰場從實體延伸到線上，並不會因為換了通路，開發週期就突然縮短。詢價、報價、打樣、確認規格與交期，這些流程一樣少不了。線上的準備其實也很像參展，你去展會要佈置、要做型錄、要曝光；做線上平台也是要整理頁面、補齊產品資訊、做關鍵字廣告。客戶來詢價時也要有人回覆，就像展會有人走進攤位，你總不可能讓他站在那邊等吧？
那以我自己身為第一線業務，我怎麼看「前期費用＋回收不確定」這件事呢？
我必須很老實說，阿里巴巴國際站終究只是多一條開發通路，它不是一張保證成交的門票。老闆希望能賺錢，這很正常；但只要是 B2B 的交易型態，不管你用的是展會、陌生開發、轉介紹、或平台，幾乎都沒有人能跟你保證「一定能成交幾張訂單」。因為 B2B 的變數本來就很多，你的報價對方接不接受、交期能不能配合、樣品與溝通是否可靠，甚至業務給人的信任感，這些都會直接影響最後能不能談成合作。
所以我會用一個更客觀的角度來看每個工具的成效：
它能不能用合理的成本，幫你換到足夠的曝光，還有足夠多的對話機會？
展會也是一樣，主辦單位能做的是把人潮帶進來、讓買家有機會走到你的攤位；但能不能把「走進來的人」變成「願意下單的人」，終究還是企業自己的基本功。平台也一樣，它能做的是把買家帶到你面前，後面談不談得成，關鍵仍然在你怎麼接洽、怎麼討論、怎麼跟進。
也因為這樣，當你理解 B2B 的節奏本來就需要時間，你會更清楚阿里巴巴國際站的價值在哪裡。它不是替你做生意，而是讓你更容易被看見、被參考、被詢價。而當曝光變多了，成交機會才有可能慢慢浮現出來。
最後回到「曝光」這件事，阿里巴巴國際站的優勢通常就落在這裡。以 Similarweb 這類第三方流量觀測工具為例，Similarweb 在 2025 年 12 月把 alibaba.com 在 Marketplace 類別排在第 16 名，屬於前段班的位置。 這不代表「用了就一定成交」，但至少說明一件事：當你本來就需要花時間建立信任時，你更需要在同樣的經營時間裡，讓自己的公司被更多潛在買家看見。因為看見你的人越多，你遇到對的人、談到生意的機率才會比較高。
2. 平台上競爭者多，尤其擔心大陸的低價競爭
很多老闆會說「台灣市場太小，所以一定要走外銷」。這句話沒有錯，外銷的市場確實大很多，但我也想提醒一件更現實的事：你走出去之後，面對的不是台灣的競爭者，而是全世界的競爭者。也因此，當大家在社群上討論阿里巴巴國際站時，第二種很常見的聲音就是「平台上競爭者太多，尤其大陸廠商又便宜，最後只剩比價」。
先說結論，這個觀察有一部分是事實。阿里巴巴國際站本來就是國際型平台，上面一定會遇到各國廠商，買家也一定會同時跟很多廠商詢問報價。你想像一下參加展會的場景就知道了，買家一天會逛很多攤位，現場就是在比速度、比反應、比專業度；只是跨境電商把這個場景從實體搬到線上而已，然後變得更快速、更透明。
而我自己的看法是，價格的確會是買家考量之一，這點無庸置疑。畢竟連我去夜市買雞排都會比價，更何況是動輒百萬、千萬的 B2B 合作案？只是問題從來不在於「買家會不會比價」，而在於「你打算用什麼理由讓他不只看價格」。
說得直白一點，我自己在南部服務客戶到現在，還真的很少看到台灣廠商是靠「最低價」把外銷做起來的。台灣能打的通常不是價格，而是附加價值。像 CNC 產業我就看過台南的工廠，價格不可能比大陸低，但他們可以把後續電鍍、組裝、包裝一起包起來做一條龍，甚至幫客戶把出貨規格、驗收文件都整理好，買家算的是整體交付成本與省下的管理時間，最後反而更願意下單。也有做護目鏡的廠商，價格不是最低，但他們品管穩定，良率長期維持在很高的水準，出貨時還能按買家需求做到每支護目鏡都是獨立包裝跟印製 Logo，對品牌端來說這種細節反而更重要，因為這直接影響他們的客訴與退貨風險。
所以「平台競爭者多、低價競爭」會不會影響？會，尤其當你的產品本身沒有什麼差異化時，確實會比較辛苦。但如果你的產品只能靠低價才能成交，那就算你今天不做阿里巴巴，換到其他平台或其他通路，多半也會面臨同樣的問題。平台放大的是市場與競爭，真正要解決的，還是你自己的定位跟價值。你能不能講清楚自己憑什麼被選上，才是關鍵。
平台把競爭放大了，也把差異放大了。台灣廠商要做的從來不只是拚價格，而是把自己的價值講清楚。
3. 對於服務體驗不滿，覺得簽約前後落差很大。
如果你有在社群、論壇，甚至 Google 評論上看過討論，第三種很常見的聲音就是「簽約前講得很漂亮，簽約後落差很大」。有人覺得業務比較擅長介紹方案，方案包裝得很漂亮、講得很吸引人，但等真的簽約進到經營階段後，給的協助就不太夠；也有人提到成效不如預期時，溝通過程不是很順遂，處理流程拖很久，整體體驗就變得很差。
這些說法都有其根據，所以我不會否認。
以我自己的角度來看，我覺得這種落差往往來自兩件事。第一是期待落差。很多台灣老闆在加入之前其實沒有外銷的完整經驗，會期待有人可以一路帶著做，甚至希望平台能直接把訂單帶進來就好。但實務上，我們的教育訓練比較偏平台操作、頁面建置、曝光跟流量這些前段工作，也就是盡量讓買家看見你、願意點進你的頁面、願意詢價。至於買家真的來問之後，要怎麼報價、怎麼談交期、怎麼跟進、怎麼把樣品跟規格確認好，坦白說公司內部確實沒有一套完全一致、放在每個產業都能通用的教法，所以每位業務能提供的內容深度就會差很多。
第二就是人的差異。我曾看過在阿里巴巴待很久的資深前輩，真的能協助完全沒有外銷經驗的客戶，從 0 到 1 開始做外銷，陪著客戶把生意慢慢做起來。但相對的，業務的考核本來就跟業績綁在一起，所以市場上也一定會存在比較重視短期業績的人，簽完約之後就把重心放到下一個案子上。這是我在第一線看到的現象，也提醒你如果要加入任何跨境電商平台，先有個心理準備：服務體驗這件事，真的很看你遇到哪一位業務。
與此同時，我也想把另外一件事情講清楚：就算你遇到很認真的業務，外銷能不能做起來，也不可能只靠對方「教得多好」，最後還是要回到公司自己有沒有認真跟上。跨境電商比較像是一個長期經營的專案，客戶經理能做的是幫你規劃方案、把步驟跟流程設計好、提醒你下一步要做什麼，讓你能有路徑可以依循；可是在資料整理、產品上架、詢盤回覆、報價跟進這些事情上，終究要回到企業自己把事情做到位。
我自己的服務經驗其實很兩極。我曾經協助過台南一間茶葉相關的企業，二代想轉型、也真的願意投入，但是卡在人力不足。後來我協助他把工作細分清楚、還做了時程表、甘特圖等等弄清楚上架流程，也想辦法補足執行人手，甚至想方設法幫他找來了兩位實習生協助處理電商的營運。在準備上線前的那段時間裡，我們常常為了一個產品頁、幾句英文簡介、或一張主圖來回討論，有時候下班後還在調整細節。雖然過程很辛苦，可是我知道他是很認真想要把這一塊經營好，所以當最後看到成果時，內心真的很踏實。
但我也遇過另一種狀況。簽約前老闆非常熱情，說想把外銷做起來；可是簽約後就全部交辦給某個同仁，老闆自己不太過問。課程開始慢慢缺席、待辦清單一直擱著，最後該完成的事情只做到一半。這種情況其實不用怪平台，也不用怪業務，成效不好幾乎是可以預期的。
說到底，你可以帶馬到河邊，但很難逼牠喝水。我們客戶經理能夠協助的，就是當一位引路人，協助真正有心的老闆透過跨境電商把生意做起來。我們可以帶你找路，但企業願不願意跟著腳步往前走、又能走多遠，還是要回到老闆自己的決心。
也正因為人會造成很大的體驗差異，文章最後我會整理幾個在洽談階段就能看出來的觀察指標，幫你判斷眼前這位業務到底適不適合一起合作。
二、什麼樣的產業與公司條件，比較容易做出成果？
如果你的企業想透過阿里巴巴國際站這個平台做外銷，我會建議先用三個標準評估：
- 產品屬性
- 供應能力
- 投入能力
這三個講白一點就是：你的產品適不適合做跨境、你接不接得住詢盤、你公司願不願意把它當成一個長期專案來經營。
1. 產品屬性
如果你想透過阿里巴巴國際站拓展外銷，有幾種型態通常會比較吃力。第一是以無形服務為主的服務業（例如純服務、純人力輸出），因為買家在平台上很難快速判斷你到底能做到哪些、報價怎麼算、交付標準是什麼；第二是受管制或有合規門檻的品項，這類產品不是不能做，而是要先把平台規範與進出口法規弄清楚，能不能上架、需要哪些文件、物流怎麼走，都要先確認好；第三是對保存、運輸條件很敏感的品項，如果你沒有冷鏈或目的國通路的配套，成本跟風險通常會明顯提高。
相反地，只要你的產品能把「規格、用途、材質、加工方式、MOQ、交期」這些關鍵資訊講清楚，多數製造業其實都能用平台做外銷。很多代工廠會以為自己不能做電商，原因通常不是產品不行，而是卡在「沒有自有品牌、沒有現貨、不知道要怎麼上架」。但在 B2B 平台上，買家很多時候要的不是你有沒有現成商品，而是你能不能把工廠實力、製程能力、品質控管，以及交付條件講得夠清楚，讓他願意把圖面丟給你詢價。
譬如在台南永康，就有做鋁擠型的公司透過阿里巴巴接洽海外訂單。這種產業本來就不太可能備現貨，交期也相對長，但他們做對一件事：把能做的合金材質、截面範圍、公差能力、表面處理選項、打樣流程與交期邏輯寫得很清楚，再加上工廠設備與品管流程的呈現，買家看完就知道「這間工廠靠不靠得住」，自然就願意進一步詢價與談合作。
如果你本身是代工廠，還是不太確定「沒有現貨、沒有自有品牌」到底該怎麼在平台上呈現，我之前也有拍一支 YouTube 影片，專門用代工廠的角度把這件事講清楚；想更深入了解的話，可以直接去看那支影片。
2. 供應能力
這裡提到的供應能力，不只是產能大不大，而是當買家提出不同規格、不同數量、不同包裝或打樣需求時，你能不能快速回應、快速評估，並且把「可行與不可行」講清楚。因為跨境平台把採購流程搬到線上後，詢價、比價、談條件的速度會變快，買家也更容易同時找多間供應商比較。再加上東南亞等市場的跨境電商規模持續成長，「線上找供應商」這件事本身就會越來越普遍。
而在實務上，你會發現平台上的訂單型態，很多不是一開始就大批量，而是「先小量測試，確認賣得動、也交付得順，再慢慢把數量拉上來」。這點對很多台灣工廠其實是好事，因為大型供應商往往不太想接小單，但願意把小訂單做穩、交付做漂亮的工廠，反而更容易把客戶留住。只是相對地，小單、零碎單會讓出貨跟內部作業量變高，所以不少做通路或物流的人也提到，線上平台常會帶來「小量、頻率高」的出貨挑戰，供應端最好要提早準備。
可參考以下兩份調查報告：
The Rise of B2B E-commerce on Marketplaces | Inveon Insights
為什麼小量單會變多？以我的觀察，除了企業採購習慣逐漸線上化之外，也出現越來越多微型創業者透過電商打造自有品牌。他們常見的做法是先用低 MOQ 找供應商測試市場，等產品確定賣得動、回購速度變快，才逐步增加下單量。這種「小量、多次」的採購方式，也會逼著供應商端在報價、交期確認、打樣安排上更有效率，才能跟上買家的節奏。
舉個實際案例：北部曾有化妝品代工廠在阿里巴巴平台上接觸到荷蘭的創業團隊，對方一開始一次只願意先下單 100～200 支精華液，收到貨後再把產品放到亞馬遜賣給一般消費者。這個團隊透過小量測試反覆驗證市場，後續才開始增加採購量。更有意思的是，因為早期合作建立了信任，幾年後對方做大了，即便後來下單量增加到數千、數萬支，也沒有一直壓低價格或者想更換供應商，反而成為這間台灣代工廠很重要、也很穩定的客戶來源之一。
所以如果想透過阿里巴巴接洽訂單，我會很建議台灣企業把自己的優勢放在「小量、客製化、整合服務」上。價格要硬拚到最低，我們確實比較難跟大量生產的其他國家廠商競爭；但在低 MOQ、反應速度、溝通清楚、交付可靠這幾件事上，台灣工廠反而更容易把價值做出來。
3. 投入能力
我看過最常見的狀況是：簽約前老闆很有熱情，簽約後就把事情交辦給同仁「兼著做」，跨境電商變成有空再弄，回覆速度慢、待辦清單一直擱著。更不用說 B2B 的節奏本來就慢，如果前面三、四個月都卡在資料準備，後面要談正式的訂單自然會更吃力。
最後一點我覺得最關鍵，不是產品、也不是產能，而是「投入能力」。因為跨境電商不是買了工具就會有訂單，它更像一個長期專案：有人固定回覆詢盤、有人整理內容、有人追進度，才有可能把主動來詢問的買家轉變成真正的訂單。很多失敗案例其實不是平台沒流量，而是公司內部沒把它當成一件需要被認真經營的事。
我想分享一個我感觸很深的案例。在阿里巴巴的實際案例裡，高雄曾有一間做金屬加工的廠商，原本由爸爸在處理外銷，但因為健康因素突然倒下，讓原本在外工作的二代必須臨時回家接手。那段時間他上有老、下有小，狀況其實非常艱困，但他為了把生意救回來，選擇義無反顧投入阿里巴巴，每一堂課都自己上，並且找了兩位實習生兼職協助營運，還設計獎金制度跟交接流程，讓人願意留下來把事情做完。更重要的是，他把服務做成「整合能力」：買家需要電鍍、包裝，他不急著拒絕，而是去整合台灣在地供應鏈，把整套方案交付出去。最後就因為回覆快、服務到位，在疫情期間成功在平台上做到百萬台幣等級的營業額。
所以當有人說「人才很難找、事情很難推動」時，我會建議先回頭問自己一句：我們是不是已經把所有能試的方法都試過了？因為真正有心要做的人，通常不會等條件完美才開始，而是邊做邊把路走出來。
綜合以上，如果你問我「什麼樣的公司比較容易在平台上做出成果？」我會很肯定地跟你說：絕對不是最懂電商或者資源最多的公司，而是最願意把事情持續做完的公司。B2B 外銷這條路從來都不輕鬆，但你願意投入，就會開始看到累積出的效果；若不願意花心思在上面，平台也就只會變成一個放著沒人管的櫥窗。
三、如果你真的要做阿里巴巴國際站，下一步可以怎麼做？
如果你看到這裡，代表你不是只想找「最便宜的方案」，而是想認真評估：這個平台值不值得投資、自己做不做得起來。那我會建議你先做三件事，把風險降到最低。
1. 多方評估：先去平台上看同業案例，確認這條路在你產業是走得通的
我最推薦你做的第一件事，不是先問費用，也不是先談方案，而是 先去平台上看同業到底怎麼呈現、怎麼接訂單。
你可以用幾個角度去觀察：同業怎麼寫規格？怎麼呈現製程？MOQ 跟交期大概落在哪？他們主打的是價格、品質、交期，還是「一條龍整合」？也可以乾脆用買家的角度去搜關鍵字，看看哪些頁面更容易讓你想點進去、哪些內容會讓你更想詢價。
如果你發現同業的做法你完全做不到，那就先務實調整策略；但如果你看完發現「其實我們也做得到，而且我們還有自己的優勢」，那你就會更清楚，接下來力氣該花在哪裡。
這裡我想先提醒一件事：不要只看同業的價格，就下結論覺得自己沒競爭力。
在 B2B 採購裡，買家在意的通常不只價格，還包含交期的穩定度、溝通效率、規格掌握、品管、配合度，甚至你能不能把需求整合好、把風險講清楚。你更應該去看的是：別人怎麼把工廠優勢、技術細節、交付條件寫得讓人放心，因為這些才是你之後進平台要長期經營的核心。
如果你想先用「買家視角」理解平台怎麼運作，我之前有做一支比較完整的 YouTube 影片，裡面我實際扮演買家去詢價不同國家的供應商，看對方怎麼回覆、差異在哪，也順便帶到平台規則跟買家端的操作方式。你可以先看完再決定要不要跟業務接觸；如果你看完覺得方向明確、也想確認自己產業適不適合，我也歡迎你再加我的 LINE 官方帳號，預約一對一簡單聊一下就好。
2. 抓好成本預算，先問自己願意投入多少費用與時間
如果一定要抓一個「符合業界常理的預算」，我會建議先用一個常見的計算方式：先抓公司整年度營收的一個比例，當作整體行銷預算的上限或起點。一般來說，很多產業會抓在 10%–20%，但這個比例會因為產業毛利、競爭強度，以及你是不是需要花很多力氣去教育市場而差很多。像美妝、保養品這類偏品牌與流量競爭的行業，比例拉高到 40%–50% 也不奇怪；但如果你是代工或零組件這種 B2B 型態、毛利本來就比較薄，而且過去也沒有大規模做行銷的習慣，我會建議先抓 5%–10% 當作第一年的起步預算會比較務實。這邊要特別提醒一下，比例的分母是用「營收」來算，不是利潤或毛利。
這裡也要先講清楚一件事：這個比例抓的是「全年度的行銷總預算」，不是單一通路的預算。所以如果你的公司年營收是 500 萬，那用 5%–10% 的概念，你可以先抓 25 萬到 50 萬當作一年可以投入的行銷總盤，再依照工具去分配：一部分用在官網與型錄製作，一部分用在平台（例如阿里巴巴國際站），再留一點彈性給廣告或樣品寄送這種比較不可控、但又很常發生的支出。
如果公司本來就有在跑海外參展，那預算反而更好抓。因為參一次展，光是攤位、裝潢、機票住宿、型錄樣品等等零零總總加起來，很多時候 50 萬起跳是常態。這時候你可以用一個很務實的方式做評估：把你目前效益最低的一場展，拿來當作電商平台的替代方案。因為一場展的錢，很多時候就足夠你做平台一整年的曝光與內容建置。接著你只要把目標訂清楚（例如一年要累積多少有效詢盤、多少樣品訂單、多少可追蹤的成交機會），就能用更公平的方式去衡量：到底是「展會比較划算」，還是「平台比較能累積有效益」。
3. 跟業務洽談，用對問題測試對方的專業度
如果你真的有心想用跨境電商拓展外銷，我認為最後一關不是選平台或工具，而是選「帶你進場的人」。對很多第一次做跨境電商的公司來說，平台業務其實就像導師，你遇到的人是不是真的夠專業，出問題時願不願意負責，在第一年的差距會非常大。
我會建議你不要只聽業務講平台多大多好、流量有多高，而是用幾個問題去測試他的專業度與做事風格。因為誠懇、熱情這些都看得出來，但是「能不能把話講清楚、能不能把事情做到底」才是關鍵。
a. 看他敢不敢把合約攤開講清楚，尤其是解約與權利義務
跨境電商的合約多半是制式條款，內容通常不太會因個別客戶調整。也因為條款固定，洽談時真正值得觀察的，不是對方講得多熱情，而是他願不願意把「最容易產生誤會的地方」講清楚，尤其是終止合作的流程與費用、服務範圍的邊界，以及雙方責任怎麼分。
你可以直接問他幾個問題：
- 「如果我覺得不適合，終止合作的流程是什麼？要提前多久？會產生哪些費用？」
- 「合約裡哪些服務是一定會提供的？哪些是你個人加值協助？哪些要另外付費？」
我的習慣是合約一定攤開講，終止條款也一定講清楚。無論客戶對我有多信任，我一定會把這條內容講清楚，因為這是客戶的權益。不是因為我希望你解約，而是因為我知道，很多糾紛都不是誰惡意，而是「一開始沒講清楚」。雙方要能長久合作，必須要有非常厚實的信任基礎，如果我連解約條款都不願意攤開來跟你說明清楚，未來合作出現摩擦，到時候雙方連朋友都當不成真的會比較好嗎？我相信這種事情，只要是當過老闆的人，應該都體會過。
把容易有爭議的部分先說清楚，是對客戶的基本尊重，也是讓合作走得久的前提。如果一位業務在洽談階段連這些都不願意講清楚，後面真的進入執行期，溝通成本通常只會更高。
b. 看他願不願意把風險講在前面，而不是只講你想聽的那一面
平台上買家很多、機會也很多，但老實說，誰能做到生意沒有絕對值。平台不可能保證你一定賺錢，可是「投入的風險」其實是可以提前控管的。
所以我會看一件事：這位業務是不是只會一直講商機、講利潤、講成功案例，但對於你要付出多少努力、要補齊哪些條件、你的公司跟同行差在哪裡，反而講得很模糊，甚至不太願意碰。只要是這種狀況，你就要更小心，因為他很可能在賣的是情緒，而不是在幫你做判斷。
你可以用幾個問題去測試：
- 「以我們這個產業來說，平台上常見的買家會在意什麼？最常卡關的點是什麼？」
- 「如果要外銷到我們的目標市場，有沒有常見的認證或文件門檻？你會怎麼協助我們確認？」
我自己在洽談時常遇到的情況是：很多客戶先看到跨境電商的廣告，會覺得海外市場很大、機會很多，這沒錯，但容易忽略「外銷前的前提」。例如食品原物料牽涉到目的國的規範與文件，有些市場可能會要求特定認證；電器用品也可能遇到安規或測試要求。這些如果一開始沒先確認清楚，就算你在平台上接到詢盤，最後也可能卡在文件或進出口規範，東西送不出去，時間跟成本所造成的傷害反而更大。
所以我通常會請客戶先把步調放慢一點，先把「市場需求、認證條件、內部能不能配合」這些事情盤點清楚，再來談預算跟投入，會比較務實。
如果一個業務只跟你講商機，不跟你談前提，那你就要更小心謹慎一點。
c. 不要被促銷話術推著走，刻意把洽談時間拉長一點
大部分做業務的人都知道，如果要讓客戶快點簽約，最常用的就是「害怕錯過」這一套。比如跟你說促銷只到下週、資源名額快沒了、今天不決定就會被別人先拿走之類的。
但現實上，多數公司的業績結算都在月底，所以促銷資源通常也會跟著每個月調整。就算真的有淡旺季差異，通常也不會差到「這個月簽就超划算、下個月簽就完全沒差」那麼誇張。
我用買新車舉例最清楚：業務可能會跟你說這個月買可以折 2 萬，下個月就沒了。結果你真的等到下個月，折扣可能少了，但公司改成送你等值的配備，像 360 環景、倒車顯影，或其他配件直接幫你加好。你看，優惠的邏輯其實差不多，只是換個說法、換個包裝而已。
以我做業務多年的經驗來說，除非公司真的要漲價、方案要調整，不然很少有所謂「史上最優惠」這種事，大多就是新瓶裝舊酒、換個名字繼續賣。
你其實可以用很簡單的方式測試這位業務：
- 你說「我想再多看幾天合約、再跟團隊討論」，他是願意讓你回去想清楚，還是開始各種話術催你？
- 你請他把服務內容寫成一張清單（例如開店後 30 / 60 / 90 天要做什麼），他拿不拿得出來？
我自己也很不喜歡用「錯過就沒了」這種方式催客戶。因為催來的簽約，往往是客戶還沒想清楚就先簽下去；等真的簽完才發現不適合，想反悔也來不及，接著又不願意投入時間把事情做完，最後合作一定摩擦一堆。
坦白說，這對客戶不公平，對業務也不划算。後面通常會花更多時間在磨合、反覆溝通、甚至處理情緒，最後兩邊都累。也會讓我更難把精力放在下一位「真的準備好要投入、想把外銷做起來」的客戶身上。
小總結
任何的促銷優惠都只是錦上添花。你如果真心想用跨境電商把外銷做起來，真正要看的是：你眼前這位「業務」能不能跟你長期合作、能不能陪你把事情做完，而不是只為了省那一點錢、貪一時的優惠，就匆匆簽下合約。
你也可以把上面這三組問題拿去問任何一位業務，包含我也可以。你問完之後如果發現對方只會講流量、講成功故事、講優惠等等，但卻講不出你這個產業到底該怎麼做，風險又要怎麼控制，那我會建議你先不要急著簽下那張合約。
我之前也有寫過一篇專文、做過一部 YouTube 影片，專門在講怎麼避免被業務話術帶著走；如果你需要，我會放在這段下面，給你先看完再決定也不遲。
我的觀點
誠心感謝你願意把文章看到這裡。老實說，這篇應該是我目前寫過最長的一篇了。裡面很多內容，都是我這段時間在第一線拜訪老闆、實際洽談與服務過不少企業後，慢慢濃縮出來、很想分享給更多企業主的觀念。
我自己雖然是阿里巴巴國際站的業務，但我從來不覺得所有企業都「一定要」做跨境電商，也不認為只有某一個平台才能把外銷做好。做生意的路很多，你可以選的平台也很多。除了阿里巴巴，像台灣經貿網、亞馬遜、環球資源等，都有各自適合的產業與打法；如果你不喜歡線上，也可以跑國外展會、透過商會或 BNI 這類管道做媒合；也有不少企業選擇自己把官網做扎實，做多國語系內容，搭配 Google 關鍵字與短影音平台，慢慢把品牌跟網路能見度經營起來。
我會創立「外銷實驗室」這個品牌，就是希望把更多正確、務實的 B2B 跨境電商觀念整理出來，讓真正有需求的老闆，能更清楚知道自己到底適不適合投入、值不值得投入；也希望你在投入之後，心態跟做法是對的，才不會花了錢、花了時間，最後卻因為一開始沒有人把路講清楚，結果白白把成本跟機會都犧牲掉。
我也很坦白講，我個人真的很討厭強迫推銷。尤其是客戶還沒想清楚，就一直用促銷優惠逼你簽、用各種話術推你進場，甚至把跨境電商講得像是「不做就會倒」一樣。這種方式短期也許有效，但長期只會讓合作變得痛苦，最後對多數企業也不會有好結果。
所以如果你看完這篇文章後，是真心對跨境電商有興趣、也有想投入的打算，但又擔心一諮詢就會被業務一直推銷，你可以先掃描下方的 QR Code 加入我的官方 LINE，輸入 004，我會先送你一份免費的《中小企業跨境電商入門地圖》，讓你在開始洽談之前先把自己該評估的事情整理好。等你真的準備好了，再去跟平台方接洽，或是直接跟我預約諮詢也都可以。
希望這篇文章能幫你做判斷。因為真正想把事情做好的你，值得被好好對待，也值得有人全力以赴陪你一起走。
