跳至主要內容 
你有沒有認真算過，你上一個新客戶，是怎麼來的？是對方自己找上門、貿易商轉介，還是展覽上換來的一張名片？這幾年我跑台南、嘉義的工廠，問過很多老闆這個問題，答案幾乎都是同一個：「等來的。」
而且會這樣回答的老闆，產品大多真的有實力。我最常聽到的一句話就是：「我們東西做得很好啊，品質完全不輸人，就是沒人來問。」每次聽到我都很有感觸。台灣從來不缺努力的製造業，但是多數的老闆都想等待「被人發現」，把「開發客戶」這件事交辦給運氣。
世有伯樂，然後有千里馬。千里馬常有，而伯樂不常有。
景氣已經大不如前，生意也沒有以往好做，如果我們是千里馬，難道只能靜待伯樂嗎？
說真的，台灣很多傳產老闆對「找客戶」的想像，還停在等貿易商、等展覽、等別人寫信來詢價。這套在二、三十年前管用，因為那時候資訊不流通，你不主動，買家其實也找不到別人。不過現在反過來了，買家的選擇多到爆炸，你光坐著等，訂單只會越來越不穩。
而今天會特別寫這一篇海關數據的文章，就是希望可以分享一個能讓製造業從「被動等待」翻成「主動開發」的工具。這是一個很普遍、入門門檻很低的工具，但是只要你是願意認真用、而且用對方法的人，就可以創造出非常好的效果。然而目前在台灣能有效運用這套工具的老闆還不多。
一、先搞懂海關數據到底是什麼
我先簡單說明一下：你每出口一次、別人每進口一次，只要走的是正式報關，就會留下一筆紀錄。海關數據，講白了就是把這些報關紀錄整理好之後，做成一個讓你可以查詢的資料庫。
這些紀錄裡的資訊比你想的多很多，比如買家是誰、賣家是誰、買了什麼、數量多少、金額大概落在哪、什麼時候出的貨、多久買一次，這些都看得到。換句話說，你不只知道「有人在買這類產品」，你還知道是「哪一家公司、跟誰買、買多少」。對一個做外銷的工廠來說，這等於拿到了一份「正在花錢買你這類東西的公司名單」。比起你自己在 Google 上花大把時間搜尋，或者花錢購買一份沒有驗證過的名單，這是一個相對來說可信度更高的方法，而且也可以省下非常多背景調查的時間。
很多老闆聽到這個工具時第一個反應是：「這樣合法嗎？別人的進出口資料，怎麼會被我看到？」其實是因為有些國家（像美國）的進出口提單本來就公開，任何人都查得到；國際上也有像聯合國 UN Comtrade 這種公開的貿易統計庫。商業的海關數據平台，做的就是把這些散在各地的公開資料整理、清洗、串連起來，然後再透過工程師設計好使用的介面後，變成可以讓你打開、輕鬆查詢的工具。所以它不是什麼見不得光的東西，而是把公開資訊整理好再賣給你的服務。
哪些產業比較吃這一套
不過我也老實說，海關數據不是每個產業都一樣好用。它最適合的，是有正式報關、走海運或空運的實體產品，尤其是工業零組件、機械、五金、原料這類 B2B 產品。如果你做的是純內銷，或是靠快遞小包寄的低價消費品，那它能幫你的就比較有限。先搞清楚自己的產業適不適合，再決定要不要投入，這一步我覺得很重要，免得工具還沒摸熟，就先白花一大筆錢。
二、為什麼我說海關數據被低估了
它最厲害的地方，在我看來，是把「主動開發客戶」這件事的成本壓到非常低。這邊我們可以先聊聊一個台灣傳產很普遍的痛處。
你有沒有發現大部分傳產老闆做外銷時，主動權其實都不在自己手上呢？上架阿里巴巴國際站，等買家來發詢盤；經營 Google 的 SEO 廣告，然後等別人搜尋到你；參加展覽時，等買家主動走到你的攤位前面後，再由業務接待。這些方法我覺得都不差，都可以成功做到生意，不過它們有個共同點：你基本上只能「等待」。而光是「等待」的另一層意義，就是把「主動權」交到別人手上。
而海關數據則剛好把這件事反過來做，你不用等買家來找你，你可以先知道「全世界有哪些公司正在買我這類產品」，然後主動去敲他們的門。
我看過老闆第一次用海關數據篩選出這種名單時的反應，大多是先驚訝一下，然後說「原來這些人都在買喔」。那種驚訝的感覺，當你親自發現「原來這種國家也能做生意」時，就會理解了。
一個做軍工零件的工廠
講一個我實際碰過的例子，細節我模糊處理一下。有一家做軍工零件的工廠，產品比較特殊，精度要求很高，因此市場相對來說比較狹窄，如果是用傳統那種等人家來問報價的方法效果不是很好，網站的後台訪客數很少，也沒有太多詢價信。後來他們開始用海關數據，把國外真正在採購這類零件的買家撈出來，一家一家主動寄信開發。
一開始當然不會馬上就有大筆訂單進來。對方不認識你多少會有點擔心，所以會先丟個小量的訂單來測試你：東西做得出來嗎？精度可行嗎？交期準不準？這家工廠就一關一關過，樣品先提供、小單準時交貨、品質回饋穩定，信任就這樣一點一點加上去。等對方放心了，訂單才慢慢擴大。從第一封信到真正接到有份量的訂單，中間花了好幾個月，不過因為這些買家本來就在買這類零件，需求是真實存在的，所以只要你能撐得過前面那段試探期，後面總是會開花結果的。
這就是海關數據跟亂槍打鳥最大的差別。你主動聯絡的每一間公司都是「真的會買這類產品的」，而不是隨便瞎猜的對象。
而且最多人忽略的一點是「成本」。用海關數據開發，主要動作就是寄 email，你不用打國際電話、不用飛出國、不用先囤一堆樣品。比起參展動輒好幾十萬的攤位費再加上機票住宿，這點成本根本是零頭。對資源有限的製造業來說，這是非常值得的投資，因為這可以大幅降低試錯成本，而且如果這批名單不行，等一段時間後換一批新的名單重新嘗試就好了。就算失敗，成本也才 10 萬元不到，但如果成功的話，換來的就會是百萬、千萬起跳的訂單量。這就是所謂的下檔有限、上檔無限的投資策略。
三、海關數據實際能協助到你的 3 件事
海關數據具體來說有非常多功用，而我主要會把它區分為以下三種用途。
1. 我的產品，在國際市場上有哪些潛在買家？
這是最簡單也最直覺的用法。你只要輸入自己的產品，系統就會把世界上正在進口這類東西的公司名單都列出來，對一個長期搞不清楚客戶到底在哪邊的工廠來說，光是這份名單本身就很有價值了。過往很多製造業都是直接把產品交給貿易商，自己其實沒有真正的接觸過客戶，只能透過貿易商大概知道自己做出來的代工產品，最後是送到德國、義大利等地，但是到底是哪間公司跟你下單的，很多老闆根本不了解。而有了這一套工具之後，就不用再憑感覺去猜測「客戶大概都在歐洲吧」，而是可以清清楚楚地看到，到底有哪幾家公司、分布在哪些國家、用什麼樣的金額正在下單。
2. 我的同行，都把產品賣給誰？
這一招會是更進階、也更實用的方式，就是反過來查詢自己產業的競爭對手，看這些公司都把產品賣去了哪些國家跟哪些公司。這等於可以直接進一步的了解到其他公司的動態資訊，不過我們做這件事情並不是要去搶別人的訂單，不過至少你會知道，這些買家是真實存在的、這個市場是有需求的，而且既然對手做得起來，就代表你也有機會切進去分一杯羹。
3. 哪個市場最值得我投入？
第三個用途，是用來判斷你接下來該把資源放在哪個市場。你可以從數據裡看出，公司主營產品這一兩年到底是哪些國家進口量在成長、又有哪些地方在萎縮，與其憑感覺去決定「我到底要主攻歐洲還是東南亞」，不如讓真實的數據直接告訴你，趨勢正在往哪個地區移動。如果你還在猶豫自己到底適合做哪一個平台，這篇平台比較或許也能給你一點參考。
這三個方向你不用一次全部做完，先挑一個跟你現在處境最有關的切進去，做出手感再說。
四、台灣老闆最大的誤會：以為「寄一封信」就叫開發
工具的好處講到這裡差不多了，接下來這一段，才是我最想跟台灣老闆聊的，也是我看過最多人做不起來的地方。
很多老闆撈出一批名單之後，做的第一件事是什麼？挑一個看起來最像的對象，寄一封信過去，然後就坐在那邊等回音，等了兩個禮拜沒人回，就下了結論：「這個沒用啦。」其實這完全誤會了海關數據的用法。因為這套工具的重點從來就不是「精準地寄一封信給對的人」，而是「大量篩選出名單之後，再盡可能、大量地寄出信件」。第一輪信件寄出去時，實際上我們是在測試看看這些信箱是否真的可以收到信件，確保搜集來的是「有效信箱」。確認後這些信箱真的會收到我們信件後，後續還會開始有第二輪、第三輪更有誠意的跟進信件。請注意，我這邊有特別提到「還會有第二輪、第三輪信件」，不要覺得信件只寄出一次就會有效果，因為大公司的採購一天都會收到非常多的信件，通常不重複寄個兩三次以上，是沒辦法看出效果的。有關這個部分，我先前有一篇文章開發信怎麼寫才有人回，可以詳細參考。
一個月寄不到 100 封，就覺得沒效果？
說真的，我接觸過的台灣老闆很多都很可愛，他們會問我：「這樣一直寄信，會不會打擾到人家？會不會很沒禮貌？」結果一個月寄出去的開發信，常常連 100 封都不到。我其實可以了解這種心情，畢竟台灣人真的很客氣也很有禮貌。但如果我們換個角度想想看，假設對方沒興趣的話，頂多就是不點開信件而已、或者把你的信丟進垃圾桶，最多也就這樣，我們並沒有打電話去吵他、也沒有直接跑到他們公司現場說要拜訪，他甚至連看都不一定看得到，哪來的打擾？這個「怕打擾」的心理關卡如果放不下，海關數據的效果就很難做出來。
拿中國大陸的企業來比，他們在這件事上完全是另一個量級，很多公司是每個禮拜都在寄、一個月寄上萬封都不奇怪。為什麼他們敢寄這麼多？因為他們算得很清楚，寄信的成本幾乎是零，這上萬封裡面只要有幾個人回覆就划得來了。當然我並不鼓勵濫發垃圾信，因為海關數據的好處本來就是名單準確，你寄的對象都是真的在買這類產品的公司，不過在「量」這個觀念上，台灣老闆真的要調整一下，不然數據買了，最後也只是擺著浪費而已。一個月一千封起跳，這個量級才真的有意義。
五、那到底該怎麼做才對
講完觀念，來講做法。這幾年看下來，我覺得真正有效的，大概就三件事：先求送得到、把苦工交給 AI、選對工具。
先求送得到，再求談得成
前面說過，第一輪寄信的目的是測試信件能否送達，所以第一輪你根本不用把信寫得多漂亮、多客製化，重點是先把名單大量寄出去，看哪些信箱是可以通的、哪些則會被退回來。能夠順利送達的這一批，才是你真正該留下來的口袋名單；接下來的第二輪、第三輪，就針對這些已經確定有效的對象，再寫更貼近他需求的內容去跟進。等到對方真的回信、開始願意跟你聊了，那又是另一個階段的功夫了，這時候你的詢盤回覆和溝通能力，會直接決定成敗與否。
AI 已經把最累的苦工接走了
這也是我覺得現在做海關數據，比幾年前輕鬆太多的原因。以前撈名單、整理資料、一封一封寫客製化的開發信，全部都得靠人工，光想就覺得累，而現在 AI 已經可以幫你自動撈資料、根據每個買家的背景寫出客製化的信，連大量寄送都能自動化，過去最花時間、也最讓人想放棄的那些苦工，現在幾乎都能交給它去處理。
你省下來的這些時間，就可以放在真正需要人去判斷的地方，像是怎麼跟有興趣的客戶洽談、怎麼報價。尤其是報價這一關，碰到客戶嫌貴的時候到底該怎麼接手回覆，往往才是真正決定能不能成交的地方，這種事情 AI 還幫不了你，得靠你自己的功力。
選工具，認準「能追蹤開信」
最後講選擇工具這件事。海關數據平台基本上都要付費，我覺得平台本身沒有絕對的好壞，不過有一個功能我認為是必備的，就是一定要能追蹤郵件有沒有被打開過。如果你寄了一千封信出去，卻完全不知道有沒有人點開，那第二輪你到底要怎麼判斷該重點跟進誰？正因為能追蹤開信，後續的跟進才會有價值。
如果還能搭配 CRM 系統（客戶管理系統）就更好了，因為就算這次沒有成交，這些開發過的對象都是你的潛在名單，存進 CRM 系統留著，以後隨時都還能再撈出來跟進。像我們公司在用的 OKKI 系統，就把追蹤開信、自動更換寄件地址、把客戶存進 CRM 這些功能整合在一起，用起來確實省事不少。還可以搭配 AI 工具去設定提醒、分析客戶狀態，讓業務在追蹤時更簡便。當然，重點不是非得用哪一套，而是你選的工具有沒有這些基本能力。
六、傳產老闆可以怎麼踏出第一步
如果你看到這裡也有點心動，在你真的開始使用前，我想請你先建立好以下觀念。
第一，別期待三個月就開花結果。我看過最多期待落空的案例，都是老闆以為半年內就應該要開發到客戶，結果回頭一算，這段時間寄出去的信連一千封都不到。海關數據本來就是靠「量」去堆出來的，量如果不夠，效果自然出不來，所以你的心態要先調整成「這是一件需要持續累積的事」，而不是買了工具就坐等收單。
第二，別一開始就想做全世界。你應該先從數據裡挑一兩個自己最有把握、需求又最明顯的市場，把火力集中在上面，好好地寄、好好地測、好好地跟進，等你完整跑過一輪、真正抓到手感之後，再慢慢往外擴張也不遲。一開始就想把全世界都鋪開，結果往往是每個市場都做得不夠深，到頭來哪一個都沒做成。
第三，主動跟被動要一起做。海關數據雖然好用，不過我從來不覺得它能取代阿里巴巴國際站這類平台，這兩件事其實是互補的：海關數據幫你主動去找尋那些正在買的買家，平台則是讓客戶自己主動上門來找你。當你的業務努力去外面開發市場時，網路上自己來找我們的客戶也不能遺漏掉，維護好被動的曝光跟主動的開發這兩種管道，生意做起來才會穩。如果你還在猶豫平台到底適不適合自己，可以看看這篇。
至於那種不想自己買海關數據、想讓 AI 直接幫你把撈名單、寫信、寄送整段都直接完成的更省事做法，其實還有另外一條路可以走，這個我之後會再寫一篇文章說明。
寫在最後
海關數據不是什麼新東西，不過願意認真用、而且用對方法的台灣傳產老闆，我覺得真的不多。它最大的價值，不在工具本身有多神，而在於它能幫你把「找客戶」這件事，從交給運氣，變成自己可以掌握。你願不願意放下「怕打擾」的客氣、願不願意用「量」的觀念去經營，往往才是它有沒有效的關鍵。
回到前面的那句話「世有伯樂，然後有千里馬。千里馬常有，而伯樂不常有。」你是一匹千里馬，但沒有人可以阻止你主動去找尋自己的伯樂。
在阿里巴巴國際站的這份工作，我可以在公司系統內看到以前歷任業務拜訪工廠時的聯絡紀錄。我必須說從這些紀錄來看，真的有很多公司在生意差的時候只想被動等待時機，而當景氣好轉時，又安逸於訂單爆滿的狀態，從未想過要額外花心力去佈局更遠的未來。結果就在這樣一陣又一陣的景氣循環中，公司的體質越變越差，最後直接錯過了轉型的時間點。
像這樣的公司，我每天在篩選要聯絡的客戶名單時，至少都會看到一筆。我不確定如果他們當時有做出改變的話，是不是結果會不一樣，因為從過往的聯絡紀錄來看，這些公司從來就沒有跨出改變的那一步過。
與其被動等待時機，不如主動出擊。
寫在這篇文章的結尾，希望願意看到這邊的你，是那個能夠勇於改變的人。
如果你正打算透過跨境電商拓展海外市場，或正在猶豫是否要加入阿里巴巴國際站，我這邊準備了一份《中小企業跨境電商入門地圖》，只要加入我的 LINE（@exportlab）並輸入 004 即可免費領取，幫你把跨境電商這條路走得更穩、更遠。
