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你覺得做外銷的話，一個月能收到十封詢盤，算多還是算少？
我遇過一位老闆，當我跟他說平台上做久一點之後，一個月大概會有十封左右的詢盤進來，他第一個反應是「這麼多喔？那我哪回得完」。老實說我當下愣了一下，因為多數老闆聽到數字的時候，擔心的方向剛好是相反的，他們怕的是太少，而不是太多。
但如果你問我的話，我會告訴你，做外銷一個月十封詢盤，其實根本不夠。
為什麼不夠？因為每一個來問你的買家，需求都不一樣，有人要的量太小、有人要的規格你做不出來、有人只是在比價、有人問完就消失了，你真正能夠洽談下去的，十封裡面搞不好一間都沒有。很多老闆會覺得十封很多，是因為他把外銷想成跟做內銷一樣，覺得客人上門就是要買東西，可是他忘記了中間還隔著跨國運輸、關稅、時差，還有一個從來沒見過面、也不知道你這家公司到底可不可靠的陌生人。
所以在我們開始討論「不投廣告到底有沒有詢盤」這件事之前，我想先把這個期待值調整過來，因為這篇文章接下來要講的所有數字，如果你心裡的那把尺還沒有校正的話，看完只會更困惑。
在這裡也先說明一下：我目前在阿里巴巴國際站擔任客戶經理，服務台南、嘉義一帶的工廠。以下講的數字跟案例，都是我自己服務客戶累積下來的第一手觀察，不是官方的宣傳話術，也不代表公司立場，只是單純把我實際碰過的情況分享給你。
一、阿里巴巴國際站不投廣告，一個月到底有幾封詢盤
先直接回答問題。我手上大概有十到二十間客戶是長期維持在這個狀態的，也就是完全沒有投放廣告，只靠平台本身的自然曝光在經營。這些客戶如果是剛開店的第一年，在完全不投廣告的狀況下，平均每個月大概會有 1～3 封詢盤。
我知道你看到這個數字，心裡大概會覺得「怎麼這麼少」。不過先別急著關掉這篇，因為真正有意思的是後面。
同樣是不投廣告，如果這間公司已經在平台上經營超過三年，一個月的詢盤數量會來到接近 10 封。而如果願意投放廣告，一個月超過 100 封詢盤是完全沒有問題的。
我把這三個狀態放在一起給你看：
・第一年、不投廣告：一個月 1～3 封
・經營滿三年、不投廣告：一個月接近 10 封
・有投放廣告：一個月 100 封以上
你有沒有發現，同樣都是每個月的數量，從一到三封變成接近十封，中間沒有多花任何一毛廣告費，差別只在於「時間」。這也是我為什麼會說，很多人把這件事的因果關係搞錯了，他們以為詢盤是廣告買來的，可是從這組數字來看，廣告真正在做的事情，是把你三年才累積得到的曝光，壓縮到幾個月之內發生。你願意花這筆錢，就等於把時間買下來；你不願意花，那也不是完全沒有詢盤，只是你得自己用時間慢慢把它換回來。
至於每個月這一到三封裡面，有多少是認真的？以我看到的狀況，大概有一半左右是真的在找供應商，剩下的一半就是同行探價、貿易商群發、或者根本沒有要買只是來問問看的。這個比例會浮動，跟你在平台上經營多久、產品內頁做得好不好都有關係，做得越久、內容做得越扎實，進來的詢盤品質就會越好。
垃圾詢盤一定會有，這點我在阿里巴巴國際站有詐騙嗎那篇裡面已經有說明過了。不過現在因為有 AI 工具幫忙，要把這些垃圾詢盤篩選掉已經比以前快很多了，過去可能要一封一封讀完才知道對方是不是認真的，現在幾分鐘就能整理出哪幾封詢盤值得你花時間回應。
二、為什麼十封還是不夠
回到開頭那位覺得十封太多的老闆。
我完全能理解他為什麼會這樣想，因為如果你做的是內銷，一個月有十個客人打電話進來問價格，那確實是不錯的成績了，畢竟這些人多半就在附近、講同一種語言、付款方式你也熟悉，成交的機率本來就高。可是外銷不是這樣運作的。
我們可以思考看看，一封從國外進來的詢盤，從你收到信到最後真的簽下訂單，中間要經過多少關？我們要先搞清楚對方是哪一國的公司、規模多大、是終端買家還是中間商；要確認他要的規格我們做不做得出來、量體符不符合我們的最低訂購量；要報價，而報價裡面還牽涉到國際運費、關稅、付款條件；接下來多半還要寄樣品，一來一回等他測試、等他回覆，而時差讓每一次往返都要多等一天。
按照這樣的流程下來，十封詢盤能有一封進入到樣品那一關，就已經算是不錯了。
所以當有老闆跟我說「十封我怕回不完」的時候，我通常會反問他：那你希望一個月成交幾筆訂單？如果答案是一筆，那十封真的不夠，因為這代表你的成交率必須做到十分之一，而這對一個剛開始做外銷的公司來說，難度是很高的。
我在阿里巴巴國際站評價那篇裡面也提過類似的狀況，有些老闆做不起來，原因不是平台沒效，而是一開始就把期待值設在錯的地方，做了三個月沒看到結果就先焦慮了，可是他的產業本來就需要一年半才能開發出一個新客戶。期待值設錯，比投入不夠更容易讓人放棄。
三、為什麼前半年，會決定後面三年
如果不投廣告的第一年，平均每個月只有一到三封詢盤，但是三年後卻能到接近每個月十封詢盤，那中間到底發生了什麼事？
實務上這裡有兩件事同時在進行，而多數人只注意到其中一部分而已。
1. 平台會給新加入的公司一段扶植期
首先是平台方的機制。阿里巴巴國際站對於剛加入的商家，前半年左右會有一段扶植期，額外給你一些流量上的輔助，讓你的產品比較容易被買家看到。這段時間你的曝光量跟同樣條件、已經經營很久的公司來比較，並不一定會輸，等於是平台先額外提供你一些機會，讓你可以在前期願意投入，先把地基打好。
問題是這段扶植期會結束。半年之後這些額外的加成就沒了，接下來的曝光要靠你自己累積的權重去爭取，而權重是從你的產品內頁品質、關鍵字佈局、還有買家跟你互動的紀錄慢慢成長出來的。
2. 熱情也剛好在這時候退潮
第二件事則是人的「熱情」是有時限的。
多數公司在剛加入平台時，老闆都還很有熱情，願意花時間去弄產品內頁、拍照片、研究買家在搜什麼關鍵字，畢竟才剛簽約，錢也花下去了，總想趕快看到成果。可是三個月、四個月過去，惰性就慢慢出現了，加上本業還有一堆事情要忙，平台這邊就變成有空再說。
這兩件事是同時發生的。平台給你的加成消失的那一刻，剛好也是你自己最容易鬆懈的時候，所以很多人會覺得「怎麼越做越沒效果」，然後就把原因歸結到平台身上。
這也是為什麼我會一直跟客戶強調，前半年一定要把產品內頁做起來。因為前半年的你還有熱忱，同時又有平台給的流量加成，如果你有認真在這段時間內把產品內頁、公司介紹做扎實了，那麼當這段加成時間結束之後你還留得住流量；可是如果你前半年什麼都沒做，等到加成沒了、熱情也退了，你才想回頭補內頁，那時候要花的力氣會是原本的好幾倍。
四、什麼樣的公司很難做出期望中的成效
講到這裡，你可能會覺得那不投廣告好像也還可以，慢慢做總會有。所以我想跟你分享一個失敗的例子，這樣會比較完整。
我之前有親自服務一間做包裝印刷的客戶，他希望接到的訂單至少要五千件起訂，低於這個量的小訂單他不願意做，覺得不划算。同時他也不願意投放任何廣告，只想用最便宜的方案先做做看。
但如果我們反思一下，在阿里巴巴國際站上面，誰不想要拿到量大、規格單純、又好生產的訂單？這種訂單全世界的工廠都在搶，中國大陸、越南、印度的供應商也都在搶。當大家都集中往同一個地方擠的時候，你要憑什麼讓買家從那麼多家裡面選中你？如果你的產品內頁跟別人長得差不多、報價也沒有特別便宜、公司又沒有什麼買家看得懂的實績，那買家沒有理由要點進你的店。
而這位客戶前半年剛好也錯過了改善產品內頁的時間，等到我後來接手服務他的時候，扶植期早就過了。我建議他至少投入一些預算把曝光補回來，或者退一步先接一些小量的訂單，把買家的評價跟交易紀錄累積起來，可是這兩件事他都不願意做。
結果可想而知，他一直沒有拿到自己想要的那種訂單，最後就結束了。
會舉這個案例並不是想要批評，畢竟以他們公司的產能結構來說，接小訂單確實不划算，這是很實際的考量。我想要用這個案例表達的是，當你同時「想要大訂單」，而且又「不願意投廣告」，然後也「不想花心力調整作法」的時候，那基本上就是拒絕了所有可行的方法。我們可以選擇不投廣告，但就要用時間跟內容去補；我們可以選擇只做大單，但就要有辦法讓買家看出你跟別人不一樣。三條路我們至少要選擇一條去努力，才有可能做出改變。
五、規格品跟客製化，哪一種比較容易
最後再分享一個我也很常被問到的問題：是不是要有規格品的公司，才能夠在平台上面賣？這是我每次去拜訪「代工廠」的時候一定會被問的問題。
從成交速度來看，答案是肯定的。規格品因為買家心裡已經知道自己要什麼，只要你的產品符合他的規格、價格跟交期他也能接受，這筆生意就談得成，中間需要溝通的東西比較少，所以成交會快很多。
不過我想跟你說的是，客製化的產品在阿里巴巴國際站上其實也有非常多人在問，這一點常常被低估。真正的差別不在於有沒有人問，而在於我們願不願意當作正式的訂單來洽談。客製化的案子通常要先確認規格、畫圖、打樣、把樣品寄出去給對方確認，如果對方有意見還要再修改，這一來一往很容易就花掉兩三個月。
我看過很多老闆就是在這裡放棄的。前面聊得好好的，樣品也寄出去了，然後對方沉默了三個星期，老闆就覺得這個客戶大概沒了，開始把心力放到別的地方去。畢竟以台灣多數「代工廠」的經驗來說，都是在國內做買賣，所以樣品送出去後狀況怎麼樣、對方在評估什麼，都是打一通電話去問，或者去對方公司一趟就可以馬上知道狀況。可是在平台上因為我們是要做「外銷」的，不太有辦法直接衝去對方公司問，或者是打跨國電話過去追蹤，導致很多專門在做代工的公司，就會覺得這個平台對於「代工」這件事情不友善。
但實際上，這是只要做外銷就會碰到的問題，不管你是換到哪個平台都一樣。就算是以往交給貿易商幫忙賣到國外去的這種生意模式，也是會遇到一樣的狀況。只是因為貿易商已經先做過一輪篩選了，而且也已經跟國外買家洽談過好幾輪，貿易商親自幫你在第一線處理狀況，所以很多代工廠不需要親自處理這部分的業務跟進，就導致一些第一次從內銷轉做外銷的代工廠覺得，怎麼用阿里巴巴國際站做外銷這麼難。如果你本身就是做代工的，還在猶豫沒有自己的品牌能不能走這條路，可以參考我這篇代工廠也能做跨境電商。
可是就我看到的狀況，只要你願意持續跟進，客製化這條路的成果通常會比規格品更好，因為當買家願意花時間跟你來回確認規格、確認樣品之後，他要再換一家供應商的成本就變得很高了，這時候你反而變成那個不容易被取代的人。
關於客戶不回覆的時候該怎麼跟進，我在客戶已讀不回怎麼跟進那篇有比較完整的做法，這裡就不展開了。
六、寫在最後
所以回到最開始那個問題：阿里巴巴國際站不投廣告，一個月會有幾封詢盤？
在不投入廣告、不花心力持續調整，只打算每年繳最低會員費維持曝光的狀況下，第一年每個月一到三封，做滿三年之後每個月接近十封，差不多就是我實際看到的數字。不投廣告還是會有詢盤，只是你得用時間去換，而這段時間能不能加快，取決於你有沒有在前半年那段扶植期裡面，把產品內頁跟關鍵字這些基本功做扎實。
如果你手上的預算真的很有限，那我會建議你把心力放在內容上，因為那是唯一不用花錢、又能持續累積的資產。至於廣告要怎麼投才不會浪費錢，我在阿里巴巴國際站有用嗎、多久回本那篇裡面有用實際的數字算過一次，你可以接著看。
但更重要的是，在你開始算這些數字之前，請先回頭問自己一件事：你希望一個月成交幾筆訂單？或是你希望在這半年、一年內達成什麼樣的目標？把這個答案想清楚，再往回推你需要多少詢盤、需要多少曝光，才知道自己該投入到什麼程度。很多老闆是反過來的，先看到數字覺得不錯或不好，然後才開始想自己要什麼，那就很容易被別人的標準帶著走。
以上這些都是我在第一線服務工廠老闆累積下來的觀察，分享給正在評估的你參考。如果你想更進一步聊聊自己的產業適不適合走這條路、或者想知道以你目前的狀況大概要投入多少才合理，都歡迎直接來找我聊。我不會用任何推銷話術，而是誠實地幫你評估，給你最合適的建議。
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