Last Updated on 2026-01-25 by 外銷實驗室｜Freddy
阿里巴巴國際站效果如何？本篇以中立角度，帶你從電商銷售漏斗出發，逐一檢視曝光、點擊、詢價、成交四大關卡，幫你辨識成效卡關點與調整方向。無論你正在評估是否加入，或已經加入但成效不如預期，都能用這套方法重新檢視並優化。
如果你正打算透過跨境電商拓展海外市場，或正在猶豫是否要加入阿里巴巴國際站，我這邊有準備了一份精心製作的《中小企業跨境電商入門地圖》，只要加入我的 LINE（@exportlab）並輸入 004 即可免費領取，幫助你把跨境電商這條路走得更穩、更遠。
前言
如果你正在思考：「阿里巴巴國際站的效果到底如何？」
其實答案並不是單純的「好」或「不好」，而是取決於你是否掌握了成交之前的幾個關鍵環節。
就像經營一家實體店面，從地點、裝潢、商品定價到宣傳方式，都會影響來客數與成交率。跨境電商也是同樣的道理，阿里巴巴國際站就像是一間虛擬的國際店鋪，是否能帶來訂單，關鍵在於你能不能讓店舖被看到（曝光）、是否有人願意進來（點擊）、進來後是否願意詢價，最後才走到成交。
這篇文章將從「銷售漏斗」的概念出發，帶你檢視 曝光、點擊、詢價、成交 四個關卡，幫助你找到影響成效的真正原因，並思考如何改善。無論你正評估是否要加入阿里巴巴國際站，或已經投入但覺得成效有限，都能透過這套方法重新審視並優化。
在這篇文章裡，我會用這個漏斗做為診斷工具，帶你逐關檢視並提供可落地的優化清單，協助你釐清問題、調整做法，讓你在評估是否加入阿里巴巴國際站，或已經經營中的優化階段，都有清楚的方向。
第一關：曝光——先讓對的人看得到你
在實體世界裡，如果你的店開在巷子深處，沒有人經過，生意自然很難做起來。放到電商平台上也是一樣：沒有曝光，就等於沒有客流。阿里巴巴國際站的後台會顯示「曝光數」，它代表你的產品在買家搜尋或瀏覽時被展示了多少次。只有先被看見，你才有可能進入下一步的「點擊」。
常見的問題
很多台灣企業在剛開始時，最常遇到的就是「曝光數不高」。常見原因包括：
- 關鍵字沒有設定好 —— 標題裡沒放到買家真正會搜的詞，或只用自己習慣的專業用語。
- 產品數量太少 —— 平台演算法會傾向於推薦說明填寫較多、品類完整的供應商。
- 類目與屬性錯誤 —— 分類填錯或資訊不完整，導致產品根本沒有進到買家搜尋範圍。
- 產品圖片不夠吸引人 —— 人類是視覺動物，買家在搜尋結果第一眼看的都是圖片。如果圖片模糊或背景雜亂，產品再好也難引起興趣。其實不用怕美編麻煩，阿里巴巴後台就有提供 AI 工具可以自動去背，至少能讓你的產品清晰呈現。
- 沒有參加平台活動或廣告 —— 新產品上架後沒有推廣，很容易埋在海量產品之中。
檢查方法
你可以從以下幾個數據切入檢查：
- 曝光數：和行業平均相比，是否明顯偏低？
- 關鍵詞覆蓋率：後台數據工具可以看到你的產品能覆蓋多少高頻關鍵字。
- 上架數量：是否至少有 50–100 個以上的產品，並且有規格上的變化？
- 類目與屬性：是否正確填寫並補齊（尺寸、材質、用途、認證等）？
- 圖片設計：商品主圖是否清楚？背景是否簡潔？有沒有使用阿里巴巴後台的自動去背工具來快速優化？
改善方向
- 優化標題與關鍵字
- 標題建議結構：品名＋核心規格＋用途/場景（例：Stainless Steel Water Bottle | Double Wall | Outdoor Sports）
- 使用平台數據工具，找出高搜索量的關鍵詞，補到標題與屬性中。
- 增加產品數量與變化
- 不要只上架「明星商品」，盡量把各種規格的商品都補齊。
- 加入不同尺寸、顏色、規格的變化，提升被搜尋的機率。
- 參與平台活動與廣告
- 新上架的產品可搭配關鍵詞廣告（P4P）提升初始流量，也可以透過這個方法測試熱門的產品有哪些。
- 若有檔期（如採購節），可增加曝光與詢盤機會。
- 參考同行做法
- 善用「全球供給」功能，看看有沒有台灣同行在經營，研究他們的標題、圖片與屬性填法。
補充：如果你對於「全球供給」這個功能不了解，可以參考我之前的這篇文章《阿里巴巴國際站是什麼？台灣企業外銷全球的完整指南》。
小結
曝光是銷售漏斗的第一步，如果你的產品根本沒被看到，再好的圖片與詳情頁都派不上用場。先把曝光數拉起來，才有機會進入到「點擊」這一步。
舉個例子，像「耳機」這個詞，在不同市場會有不同的說法：有人會搜 headset，有人會搜 earphone，也有人習慣用 headphone。如果你的標題只寫了一種叫法，曝光就會被局限住。因此建議在產品標題與屬性裡，多做關鍵字覆蓋，才能讓產品真正被更多買家看到。
第二關：點擊——讓買家願意停下來看你
就像你走在百貨商場裡，一排櫥窗擺滿了商品，哪一家能讓你停下腳步？通常是那個最吸睛、最清楚告訴你賣什麼的店面。電商平台也一樣，買家在搜尋結果頁面中，一眼看過去幾十個商品，誰能被點進來，完全取決於圖片與標題。
常見的問題
台灣供應商最常遇到的點擊率偏低，常見原因有：
- 主圖不夠吸引人 —— 模糊、光線差、背景雜亂，甚至沒有突顯產品特色。買家滑過去就直接忽略。
- 標題過於簡略或偏向內部語言 —— 只寫「Model A123」或中文式直譯，買家根本看不懂，也不會點進去。
- 價格顯示不合理 —— MOQ（最小起訂量）與價格設置沒有策略，導致買家誤會門檻太高。
- 缺乏差異化 —— 搜尋結果一片雷同，產品沒有特色，買家沒有點擊的理由。
檢查方法
- CTR（點擊率）：點擊數 ÷ 曝光數。若 CTR 明顯低於行業均值，就要檢查圖片與標題。
- 主圖品質：是否高清、光線明亮？是否能一眼看出產品賣點？是否有利用平台 AI 去背工具？
- 標題結構：是否包含「品名＋核心規格＋用途/場景」？
- 價格區間與 MOQ：是否設置合理？能否用區間價吸引不同規模買家？
- 競品對比：同一頁搜尋結果中，你的圖片與標題能否脫穎而出？
改善方向
- 提升圖片品質
- 主圖要清晰、背景乾淨，必要時可用阿里巴巴後台 AI 去背工具。
- 增加輔助圖：細節特寫、尺寸圖、應用場景圖、包裝方式圖。
- 嘗試場景化拍攝，讓買家能想像產品使用情境。
- 優化標題
- 用「品名＋材質/規格＋用途/場景」的結構，例如：Stainless Steel Insulated Water Bottle | 500ml | Outdoor Sports & Travel。
- 避免只寫型號或模糊描述。
- 多利用不同市場的同義字（例如前一章提到的 headset / earphone / headphone）。
- 價格策略
- 設置合理的 MOQ，不要一開始就把門檻拉太高。
- 採用區間價，吸引小額買家也能下單試水溫。
- 營造差異化
- 若市場產品高度同質，可以用「功能強調」或「應用場景」來區分。
- 在標題或圖片中加入特定的認證（如 CE、FDA、ISO），增加專業感。
小結與例子
曝光只是讓人「看見你」，而點擊才是真正的「開始對你有興趣」。很多台灣供應商在阿里巴巴國際站上的點擊率偏低，往往是因為圖片與標題沒有講到買家心裡去。
舉個例子：假設你賣的是不鏽鋼水瓶。
- 如果主圖只是放一張白底瓶子照，買家很難看出差異。
- 但如果你把主圖換成「瓶子放在登山背包側邊的場景照」，再加上「500ml、保溫 12 小時」的標籤，標題寫成 Stainless Steel Water Bottle | 500ml | Keeps Drinks Cold 12h | Outdoor & Travel，點擊率往往會大幅提升。
常見誤區 vs 正確做法
| 常見誤區 | 正確做法 | 說明 |
|---|---|---|
| 主圖模糊、背景雜亂，買家一眼看不清楚產品 | 高清主圖，背景乾淨，可搭配 AI 去背工具處理 | 視覺是第一印象，清晰的主圖能大幅提升點擊意願 |
| 主圖只有單一白底瓶子照 | 場景化主圖：產品放在背包、桌面或使用場景中 | 場景圖能幫助買家想像產品用途與價值 |
| 標題只寫型號：Model A123 | 標題結構：Stainless Steel Water Bottle | 500ml |
| 價格僅顯示高 MOQ（如：1000 件起） | 區間價：10 件、100 件、1000 件不同單價 | 吸引小額買家試單，同時兼顧大買家需求 |
| 沒有凸顯特色，與競品雷同 | 在圖片或標題中加入「認證/功能」：如 CE、FDA、保溫 12h | 區分差異化，建立專業與信任感 |
第三關：詢價——把興趣轉成主動聯繫
在實體店面裡，顧客走進店裡看看產品，如果什麼都不問就走了，代表他對你的產品還沒有產生足夠信任或興趣。放到電商平台上也是一樣，買家點進你的產品頁後，願不願意留下詢盤，取決於你能不能在短短幾秒鐘內，把「信任感」和「專業感」傳達給他。
常見的問題
- 詳情頁資訊不足 —— 只放幾張圖片，沒有規格表、尺寸、認證資訊，買家不知道產品到底能不能符合需求。
- MOQ / 交期 / 付款條件不清楚 —— 買家最在意的核心問題沒有解答，乾脆不問。
- 缺乏專業背書 —— 沒有放認證、檢測報告、工廠實景，讓買家懷疑是否可靠。
- 回覆速度太慢 —— 即使買家有留言，如果遲遲不回覆，很快就會流失到競爭對手那裡。
檢查方法
- 詢盤率：詢盤數 ÷ 點擊數，是否低於行業均值？
- 詳情頁完整度：是否有規格表、尺寸、材質、用途、認證等清楚呈現？
- 核心資訊透明度：MOQ、交期、付款方式是否一目了然？
- 信任加分項：是否提供認證（CE、FDA、ISO 等）、買家案例、工廠影片？
- 回覆時效：訊息平均回覆時間是否在 3 小時內？
改善方向
- 補齊詳情頁資訊
- 產品規格、尺寸、材質、應用場景。
- MOQ、交期、付款方式等核心資訊。
- 認證與檢測報告（如 CE、FDA、ISO）。
- 凸顯代工與客製化能力
- 在詳情頁中明確寫出「支持 OEM/ODM」。
- 透過圖片示範，例如產品上留出空白區，放上 “Your Logo”，讓買家能直接想像品牌化後的樣子。
- 展示客製化包裝設計或過往案例（若取得授權）。
- 建立信任感
- 工廠實景照、VR 環景或影片。
- 展示營業執照與出口認證。
- 若有成功案例或買家評價（需授權），能大幅提升說服力。
- 提升回覆速度與品質
- 最佳回覆時效：1 小時內，最慢不超過 3 小時。 在網路上，買家同時會發詢盤給好幾家供應商，如果你慢了半天才回覆，極可能已經被其他更快的競爭對手搶走。
- 設定標準回覆模板，快速確認需求並提出初步解決方案。
- 善用阿里巴巴後台的 「AI 生意助手」 功能，即便在非工作時間，AI 也能先幫你接待買家、收集需求，等你上班後再做正式報價，確保「不錯過任何一個潛在訂單」。
小結與例子
詢價是買家從「有點興趣」到「願意接觸」的轉折點。這一步沒做好，就算有再多點擊，也只會流失。
例如我曾經接觸過一家做運動用品的工廠，他們在詳情頁裡特別拍攝了足球、籃球、護具等產品，並在產品主體上留出大大的空白區，打上 “Your Logo”。這樣一來，買家一看就能想像：如果把自家品牌放上去，會是什麼樣子。結果這個小小的設計，讓他們的詢盤率明顯提升，因為它正中 B2B 買家「要拿去賣」的核心需求。
第四關：轉換——把詢價走到成交
在阿里巴巴國際站上，成交（轉換）就是整個銷售漏斗的最後一哩路。你可能已經有了不錯的曝光、點擊，甚至買家也丟了詢盤，但真正能不能簽下訂單，關鍵就在於「轉換」。很多台灣企業會卡在這一關，覺得阿里巴巴沒效果，其實問題不在平台，而是在於「如何跟進詢盤、如何談成生意」。
常見的問題
- 報價沒有競爭力 —— 不是單純指價格高低，而是買家常說「收到的報價沒有誠意」，因為缺乏規格對照、付款條件或增值服務。
- 跟進不積極 —— 買家問了一次，就等對方自己回，沒有持續追蹤與提醒。
- 溝通不專業 —— 回覆內容過於簡短，沒有抓住買家關鍵需求，讓人覺得供應商不夠專業。
- 缺少信任背書 —— 沒有提供過往出口案例、客戶評價、產品檢測報告，買家自然會把單下給「更有保障」的供應商。
檢查方法
- 詢盤轉化率：實際下單數 ÷ 詢盤數，是否低於行業平均？
- 報價品質：報價單是否清楚列明規格、交期、付款條件？
- 跟進頻率：詢盤後是否有規劃「首次回覆 → 3 天後追蹤 → 1 週後再提醒」？
- 信任加分項：是否提供樣品、是否展示過往出口經驗？
改善方向
- 專業報價單，而不是公版型錄
- 很多供應商收到詢盤後，習慣直接把整份公版型錄丟給買家。但換個角度想：如果你是買家，會比較願意自己慢慢翻型錄？還是收到一份針對需求設計的報價單？
- 正確做法：先詢問買家的需求（數量、規格、市場），再針對性地提供報價單，最好附上產品圖片與交期說明。
- 積極跟進，而不是「等買家回覆」
- 問一次就放著不管，買家很快就會被更積極的供應商拿走。
- 記錄詢盤進度，設定「首次回覆 → 3 天追蹤 → 1 週提醒」的跟進流程。
- 在詢盤中展現專業
- 阿里巴巴國際站的買家大多是 B2B 採購或品牌商，不是要買來自己用，而是要拿去銷售。
- 如果能在客戶詢價時，主動關心客戶的需求，並進而提供對方專業上的建議，將能夠大大提升買家的信任度，讓對方覺得你可以幫助到他的生意，增加更多的下單機會。
小結與例子
成交從來不是靠運氣，而是靠方法。 如果只是把報價或型錄丟出去，結果多半只有石沉大海；但如果懂得一步步引導，就能讓買家安心下單。
想像一下：
- 一個供應商只給你一份型錄，要你自己慢慢看；
- 另一個供應商先問清楚需求，再提供一份針對你的專屬報價，甚至還附上模擬圖，幫你想像產品貼上品牌 Logo 的樣子。
身為買家，你會選哪一個下單？答案不言而喻。
在我們服務過的客戶中，曾有台南一家眼鏡代工廠，每次回覆詢盤時，都會主動把客戶的 Logo 放到自家產品圖片上，讓買家立刻想像「這就是我未來的產品」。結果不到半年，就靠這個方法贏下了多張訂單，即便報價比別人貴，還是做得比同行更好。
這就是為什麼有些企業覺得阿里巴巴國際站沒效果，而有些卻能短時間內拿下多張訂單——差別往往就在 報價方式 + 跟進習慣。
我的觀點
我常聽到老闆說：「我朋友做過阿里巴巴，效果不好。」於是，一句傳聞，就把你原本想嘗試的念頭按下暫停。
但在我們的客戶管理系統中，很多 3～5 年前曾聯繫，當時拍胸脯說「生意很好、不用擔心」的企業，如今電話已經是空號，公司也歇業。真正讓人惋惜的不是他們沒做，而是他們一直以為自己還能再等。把調整的時間拖到「下雨天才想修屋頂」，終究來不及。
如果你也聽過「阿里巴巴國際站效果不好」，我想邀請你多問一句：到底是什麼地方做不好？
是曝光沒有做起來？還是有曝光卻點擊不動？又或者點擊進來了，詳情頁沒有建立信任，沒有引出詢價？甚至收到詢盤後，只丟了一份公版型錄，沒有積極跟進，讓訂單在最後一哩路流走？
我常用一個比喻：有些路口的店面，前五任租客都倒閉，最後換了第六任經營者，卻天天大排長龍，一做就是好多年。請問，問題真的出在「這個店面沒有用」嗎？還是經營方式不同？
阿里巴巴國際站也是一樣的道理。平台只是通路，它不會自動帶來結果。差別在於，你是要站在門外懷疑，還是要走進來，用正確的方式經營？
我知道跨境電商看起來陌生、風險大，但事實是——等，才是最大的風險。
市場不會因為我們沒準備好就放慢腳步，當你意識到需要轉型時，往往已經錯過了最佳的時機。
所以，如果你現在還在觀望，我真心建議你先踏出第一步。 我特別整理了一份《中小企業跨境電商入門地圖》，幫助你更快釐清方向。
你只要加入我的 LINE（@exportlab）並輸入 004，就能免費領取。這不是要你立刻簽約，而是給你一個可以安心開始、降低風險的方式。因為，等的代價，往往比你想像中還要大。
